ייעוץ מכירות – קבלו 6 הצעות ייעול לעסק שלכם

בס"ד

המטרה של תהליך ייעוץ מכירות הינה לעזור ולסייע למנהלי חברות ולמנהלי מכירות להוביל את צוות המכירות שלהם לשיפור משמעותי בתוצאות המכירות. 

 

• בניית תהליך המכירה

 

בניית תהליך מכירה מהווה בסיס מרכזי בתחום ייעוץ מכירות ומתייחס לסדרת שלבים ואבני דרך מסודרים שחוזרים על עצמם מול הלקוח הפוטנציאלי שמטרתם להוביל אותו לסגירת העסקה בדרך הקצרה והמהירה ביותר.

תהליכי מכירה מוגדרים ומנוסחים בצורה ברורה ופשוטה יכולים לסייע לצוות המכירות להבין את מבנה ההתקדמות עם הלקוחות הפוטנציאליים, אופן הפעולה בשלבי המכירה השונים, מערכת התפקידים והאחריות האישית שלהם. 

 

• זמן תגובה

 

מדידת זמן תגובה מאפשר ליועץ מכירות או מנהל המכירות להבין מהי המהירות בין קבלת הפניה הנכנסת (ליד) ועד ליצירת הקשר הראשוני. מחקרים מגלים לנו שפניות המקבלות טיפול תוך חמש דקות יש פוטנציאל גבוה פי 21 יותר להיכנס למחזור המכירות של צוות המכירות.

 

• משוב אישי מפורט

 

ייעוץ מכירות שמטרתו להוביל להצלחת צוות המכירות מתנגד למצבים של ערפול בחשיפת נתונים או במסרים לביצוע. משובים מפורטים והצגת נתוני ביצועים מועילים לכל הצדדים ומספקים כיוונים נדרשים להתפתחות מקצועית ואישית. 

נדרש לוודא שהשבחים והביקורות שמנהל המכירות מספק לצוות הם ספציפיים, בונים ומציגים דרכי פעולה להמשך. לדוגמא, אם יחסי ההמרה בין כמות הפגישות לכמות הסגירות של איש מכירות ספציפי אינם טובים, כדאי להמיר משוב של "אתה חייב לשפר את יכולות הסגירה שלך" ל "כדי לייצר יותר סגירות במהלך פגישות המכירה שלך הייתי מציע ....." ולספק פתרונות לצד נתונים וסטטיסטיקות. 

ייעוץ מכירות, בניית אסטרטגיה וניהול נכון - המפתחות להצלחת העסק שלכם

 

• ייעוץ מכירות ואימון הצוות

 

השתלמות ראשונית, הדרכה במכירות והכשרות חיוניות מאוד לאיכות המכירה של צוות מכירות מצליח. מחקר של חברת Sirius Decisions מגלה לנו שמחלקות מכירה עם ביצועים גבוהים מספקים לצוות הכשרות מתמשכות פי 2 מאשר ארגונים בעלי ביצועים נמוכים.

במקרים רבים, צוותי מכירות מגויסים לחברות עם ידע בסיסי במכירות שצברו בחברות אחרות, לרוב עם מוצרים או שירותים שונים משלכם וכחלק מתהליך ייעוץ מכירות, התפקיד של מנהל המכירות או יועץ מכירות לפתח תוכנית הדרכה ואימונים שמתבססת על טקטיקות ואסטרטגיות מכירה, תהליכים ושיטות לצד ידע והבנה מעמידה של המוצר או השירות המוצע כפתרון ללקוח הפוטנציאלי.

כפי שפרסמתי במאמר - הדרכת מנהלי מכירות – למה זה חשוב ? מחקר מעניין של Harvard Business Review  על הכשרות אנשי מכירות בשלב קליטתם לארגון מצא ש 87% מהידע שנרכש בהדרכת הקליטה נשכח תוך 30 ימים ואם אין לכם תוכנית אימונים והדרכות קבוע ושוטפת, השקעת הכשרת הקליטה מתבזבזת לאורך זמן, ולכן חשוב לקבוע הדרכות קבועות ולשמר על הידע בארגון. 

 

• בניית אסטרטגיה ותהליכי עבודה

 

תהליך ייעוץ מכירות איכותי שממליץ על הכשרות ואימוני מכירות מבין שללא אסטרטגיית מכירות טובה הכוללת תהליכי עבודה, נהלים, יעדים ושיטות, צוות המכירות לא יגיע רחוק. 

למרות שלכל חברה יש אסטרטגיית מכירות כוללת עבור כל מחלקת המכירות, ההמלצה בתהליך של ייעוץ המכירות, לעבוד בנוסף עם כל איש מכירות בנפרד כדי פתח תוכנית עבודה ומערכת יעדים מותאמת אישית ומבוססת על תיק הלקוחות, המוצר או אזור המכירה של העובד. היעד הכללי של החברה תמיד מורכב מסך היעדים של כל איש מכירות בנפרד. גישה של תוכניות עבודה אישיות לצד אסטרטגיית המכירות הכללית תקל על העמידה ביעדים, כיוונון תהליכים, ניהול אישי ובקרה אחר התקדמות הביצועים.

 

• ניהול מוטיבציה של צוות המכירות

 

המוטיבציה של צוות המכירות, מהווה את הדלק למנוע המכירות של צוות המכירות. יצירת מוטיבציה לצוות נעשית על ידי פומביות של הצלחות, שבחים והעצמה לביצועים יוצאי דופן, הכנסת שפה חיובית הממוקדת בגדילה וצמיחה בישיבות המכירה והשיווק, ביצוע אירועים חברתיים ליצירת חיבורים אישיים ולבניית אחווה חברתית, שיתוף בסיפורי הצלחה וכמובן יצירת מחויבות אישית להצלחה.

 

הכותב, דרור כהן, מנכ"ל המרכז הישראלי לשיווק, מומחי ייעוץ מכירות , ניהול צוותי מכירה במיקור חוץ, אימון מנהלי מכירות , הדרכת מנהלי מכירות , הדרכה במכירה וליווי להגדלת המכירות .